Eine Verhandlung beginnt nicht erst am Tisch. Sie folgt dem Dreiklang Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung.
Mit der Einladung kannst du den ersten Ton setzen und die Verhandlung in die richtigen Bahnen steuern. Dazu gehört es, alle Beteiligten vorab mit allen notwendigen Informationen zu versorgen. Wie willst du den Kuchen für alle vergrößern, wenn ein Teilnehmer gleich zu Beginn sagt: „ich weiß gar nicht, worum es heute geht.“
Du wirst von ihm (nachvollziehbarerweise) keine verbindlichen Zusagen erhalten, sondern mindestens eine unnötige Schleife fahren. Ebenso wenig sollten nur Teile der Teilnehmer die wesentlichen Informationen erhalten, andere Teilnehmer jedoch nicht. Dadurch gibst du den außen vor gelassenen Teilnehmern das Gefühl, nicht wichtig oder unerheblich für die Entscheidungsfindung zu sein. (Gefühlte) Ausgrenzung kann schnell zum Trotzverhalten führen, was eine Einigung grundlegend erschwert.
Allianzen schmieden oder aufbrechen. Die Sitzordnung entscheidet.
Bei der Durchführung der Verhandlung ist Begegnung auf Augenhöhe entscheidend. Das heißt, dass du sowohl deinen Verhandlungspartner als Person, als auch seine Ideen und Meinungen respektierst und wertschätzt, auch wenn du anderer Meinung bist. Schaffe eine Atmosphäre, in der beide Seiten offen sprechen können, um Missverständnisse zu vermeiden. Ermutige deinen Verhandlungspartner dazu, seine Sichtweise zu teilen, und höre aufmerksam zu, ohne vorzeitig zu urteilen. Wenn du erwartest, dass sich in einer Gruppenverhandlung ein Oppositionsblock formiert, kannst du beeinflussen. Ist es ratsam, beide nebeneinander zu setzen oder sollten sie vielleicht so weit wie möglich voneinander entfernt sitzen, um sich nicht direkt zu finden?
Du entscheidest, wie du in Erinnerung bleibst.
Nach der Verhandlung gehört es für mich dazu, mich bei jedem Teilnehmer bzw. in der großen Runde für die Verhandlung und die investierte Zeit bedanken. Das gilt unabhängig vom Ausgang der Verhandlung. Auch wenn es in der Verhandlung hart wurde, jeder Teilnehmer hat sich die Zeit für dieses Thema eingeräumt. Und ich bin mir sicher, jeder Teilnehmer hätte seine Zeit auch anders auslasten können. Ein gelungener Abschluss ebnet den Weg für die nächste Verhandlung. Du hast in der Hand, welches Bild von dir in Erinnerung bleiben soll. Denk an die Harvard-Methode: Hart in der Sache, weich zum Menschen. Wenn du hart verhandelt hast und vielleicht sogar auf der Verteilungsebene erfolgreicher warst, ist es wahrscheinlich, dass genau das in Erinnerung bleibt. Wie soll sich dein Verhandlungspartner auf die nächste Verhandlung vorbereiten. Soll im Kopf bleiben: „Hier wird mit harten Bandagen, ich muss mich unbedingt gut vorbereiten“ oder „harte Verhandlung, aber man kann danach zusammen was trinken gehen“. Ich favorisiere die zweite Variante.
