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Die Strategie dahinter: MESO („Multiple Equivalent Simultaneous Offers“) Was sich dahinter verbirgt: Die MESO‑Strategie bedeutet, dass du mehrere gleichwertige Angebote gleichzeitig auf den Tisch legst (wie drei unterschiedliche Pralinen). Damit wirkst du flexibel, ohne dass du dafür echte Zugeständnisse machen musst. Dein Gegenüber entscheidet sich dann für die Option, die ihm am wichtigsten ist – und

Was sich dahinter verbirgt: Das Bild des Fischmarkts steht für die Verhandlungs‑ und Führungsstrategie „Put the fish on the table“, geprägt von George Kohlrieser, Autor von Hostage at the Table und Professor am IMD Lausanne. Die dahinterliegende Idee ist einfach und konsequent: Zentrale Konflikte und Probleme müssen früh, offen und klar angesprochen werden, auch wenn es

viele haben es bereits erkannt, es handelt sich um das Orangenbeispiel, bekannt geworden unter anderem durch das Buch „Getting to Yes“. Das Orangengleichnis ist ein klassisches Verhandlungsbeispiel, das zeigt, dass Konflikte lösbar sind, wenn man Interessen statt Positionen klärt. Stell dir vor, die zwei Geschwister Sarah und Tim streiten sich um die letzte Orange in der Küche. Der Streit geht

Was sich dahinter verbirgt: Der Anker-Effekt beschreibt die Verschiebung einer Verhandlung durch eine früh gesetzte Zahl oder Referenz, an der sich alle weiteren Entscheidungen orientieren. Wer den ersten plausiblen Anker setzt, verschiebt die Verhandlungsbasis messbar zu seinen Gunsten – selbst bei erfahrenen Verhandlern. Empirische Studien zeigen, dass Anker unabhängig von ihrer sachlichen Relevanz wirken und

In meinem ersten Verhandlungsseminar habe ich zum ersten Mal eine Definition von Framing gehört. Ich erinnere mich nicht mehr an sie, ich erinnere mich nur noch, dass sie sehr lang war. Dankenswerterweise hat er mir gleichzeitig dieses Bild und die Geschichte mitgegeben, die ich bis heute behalten habe: Ein junger Mönch fragte seinen Abt: „darf

Was sich dahinter verbirgt. Dieses Mal als Geschichte: Die Verhandlung war eigentlich vorbei. Ein Nicken. „Gut, dann wäre alles geklärt.“ Samuel ging zur Tür, blieb plötzlich stehen und drehte sich um.„Ach ja … noch eine Sache.“ Rafa hob den Kopf, wurde sofort wieder aufmerksam. Samuel lächelte nur. „Daran wirst du dich erinnern.“ Wochen später fragte

Einen der besten Tipps in meiner Ausbildung zum Rechtsanwalt gab mir ein Partner im Referendariat, der gesagt hat: bevor ich einen Schriftsatz verschicke, schlafe ich am liebsten eine Nacht drüber. Wenn es eilt, gehe ich wenigstens eine Runde um den Block. Bei mir ist es der Balkon geworden, sicherlich geprägt von William Urys „Go to

Hinter diesem Bild versteckt sich eine bekannte Anekdote über Winston Churchill. Er erzählt von einem Abendessen, bei dem ein Ehrengast heimlich einen wertvollen silbernen Salzstreuer (oder ein Salzgefäß) vom Tisch in seine Tasche steckte. Churchill bemerkte dies, wollte den Gast jedoch nicht öffentlich bloßstellen. Stattdessen nahm Churchill den dazugehörigen Pfefferstreuer und steckte ihn ebenfalls ein.