In meinem ersten Verhandlungsseminar habe ich zum ersten Mal eine Definition von Framing gehört. Ich erinnere mich nicht mehr an sie, ich erinnere mich nur noch, dass sie sehr lang war. Dankenswerterweise hat er mir gleichzeitig dieses Bild und die Geschichte mitgegeben, die ich bis heute behalten habe:
Ein junger Mönch fragte seinen Abt: „darf ich beim Beten rauchen?“ Dieser antwortete: „Nein“. Kurz darauf traf der Mönch einen alten Mönch, der beim Beten genüsslich Pfeife rauchte. Er sagte ihm „Du, ich habe vorhin mit dem Abt gesprochen, er hat mir verboten, beim Beten zu rauchen.“ Der alte Mönch antwortete: „Ich habe den Abt gefragt, ob ich beim Rauchen beten darf, und er hat es mir erlaubt.“
Wenn man in einer Verhandlung auf Widerstand stößt, kommt es gelegentlich zu dem Gedanken. „Fordere ich zu viel?“
Ich möchte einladen, bevor du von deiner Forderung Abstriche machst, zu fragen: „Habe ich die richtige Frage gestellt?“
