Was sich dahinter verbirgt:
Der Anker-Effekt beschreibt die Verschiebung einer Verhandlung durch eine früh gesetzte Zahl oder Referenz, an der sich alle weiteren Entscheidungen orientieren. Wer den ersten plausiblen Anker setzt, verschiebt die Verhandlungsbasis messbar zu seinen Gunsten – selbst bei erfahrenen Verhandlern. Empirische Studien zeigen, dass Anker unabhängig von ihrer sachlichen Relevanz wirken und Wertwahrnehmungen nachhaltig beeinflussen. Ein wirksamer Schutz ist das bewusste Entkräften des gegnerischen Ankers und das Setzen eines eigenen, strategisch platzierten Gegenankers. Erfolgreiches Ankern folgt dem Prinzip „extrem, aber plausibel“ und entfaltet seine volle Wirkung durch eine klare, rationale Begründung.
