Ein Grundsatz zu Drohungen: Alles, was jemand androht, muss im Zweifel umgesetzt werden, ansonsten verlierst du dein Gesicht und jegliche Verhandlungsglaubwürdigkeit. Für die aktuelle Verhandlung und für die nächste. Bevor du eine Drohung aussprichst, denk an die drei Fragen
- Drohst du aus emotionalen Gründen?
- Wird deine Drohung eine Gegendrohung herausfordern, die größer ist als deine eigene Drohung?
- Wird deine aggressive Verhandlung dich mehr kosten als die Gegenseite?
In einer Verhandlung solltest du nicht drohen, wenn du diese Drohung nicht vorher geplant und abgewogen hast und geprüft hast, welches Echo du auslösen wirst.
Wenn beide Verhandlungspartner denken, sie können mit Drohungen die Verhandlung gewinnen, kommt es zum Kampf.
Auf Drohungen reagieren wir instinktiv: Mit Kampf oder Flucht. Es kann aber nur einer gewinnen und der Kampf hat immer Nebenkosten. Anstelle zu drohen, versuch es doch mit einer Warnung. Eine Warnung ist ein objektiver Hinweis auf den Eintritt eines negativen Ereignisses.
Eine Drohung ist der Eintritt eines negativen Ereignisses, auf das die drohende Person Einfluss hat oder behauptet, Einfluss zu haben.
Lieber warnen als drohen. Noch besser: fragen!
Bei einer Warnung denkt dein Verhandlungspartner über die Folgen nach, bei einer Drohung wird der Verteidigungsmodus aktiviert. Noch besser ist, wenn die Drohung oder Warnung nicht von dir ausgesprochen wird, sondern erst im Kopf des Verhandlungspartners entsteht. Ich frage lieber, was passieren wird, wenn wir uns nicht einigen. Lasset das Kopfkino beginnen.