Wie ein Panda zu verhandeln heißt für mich, ein Grundprinzip der Harvard-Methode zu verinnerlichen…
Hart in der Sache, weich zum Menschen.
Das bedeutet: Trenne den Menschen von dem Problem. Zwischenmenschliche Beziehungen und das Verständnis für die Bedürfnisse und Interessen aller Beteiligten sind elementar. Doch wie schaffst du das? Zum Beispiel, indem du verhandelst wie Churchill.
Churchill soll bei einem Festbankett einen Gast gesehen haben, der sich einen silbernen Salzstreuer in die Tasche steckte. Er war in der Zwickmühle. Einerseits wollte er den Dieb nicht davonkommen lassen, andererseits aber auch keine Szene machen. Was hat er getan? Er nahm den silbernen Pfefferstreuer und steckte diesen sich selbst in die Tasche. Dann ging er zu dem Dieb, nahm den Pfefferstreuer aus der Tasche, stellte ihn auf den Tisch und flüsterte zum Dieb: “Ich fürchte sie haben uns gesehen, wir sollten die Dinger zurückstellen.”
Churchill hat also nicht – was möglich wäre und sicherlich auch ein bequemer Weg wäre – den Dieb (öffentlich) konfrontiert und somit eine Abwehrhaltung provoziert. Das Gegenteil ist der Fall. Er hat eine Grenze gezogen, aber nicht zwischen den beiden, sondern zwischen sich und dem Dieb auf der einen und dem Rest auf der anderen Seite. Wir gegen den Rest. Churchill hat eine profunde Wahrheit erkannt: Es ist einfacher, jemanden von innen zu überzeugen als von außen.
Hätte der Tiger den Salzstreuer auch bekommen?
Wenn ich entscheiden kann, ob mein Verhandlungspartner mich als Tiger oder als Panda wahrnimmt, möchte ich gerne ein Panda sein. Denn Pandas kriegen, was sie wollen, und das ganz ohne Drohung – durch Likeability.